La prospection commerciale est l’un des leviers les plus importants… et aussi l’un des plus chaotiques dans la plupart des entreprises.
Entre les relances oubliées, les méthodes différentes selon les commerciaux, et les outils utilisés en parallèle, difficile de construire un process fiable, mesurable, et surtout performant.
Pourtant, Salesforce propose tout ce qu’il faut pour harmoniser la prospection à condition de poser les bonnes bases.
Dans cet article, on vous partage une méthode complète, terrain, concrète, inspirée de nos accompagnements auprès des équipes sales ETI et PME.
Pourquoi harmoniser la prospection est devenu indispensable
Dans 60 % des équipes commerciales que nous auditons, le constat est le même :
- chaque commercial a sa propre méthode,
- les messages et les cadences sont différents,
- les managers n’ont pas de vision claire sur ce qui fonctionne,
- la priorisation dépend de l’humeur du jour,
- et Salesforce est sous-utilisé dans sa dimension “productivité”.
Ces dysfonctionnements coûtent cher : temps perdu, opportunités manquées, baisse de motivation, absence de prévisibilité commerciale.
Ce que l’harmonisation change concrètement
- Tous les commerciaux suivent le même process.
- Les relances sont structurées et cadencées.
- Le manager sait enfin ce qui marche.
- Les résultats deviennent comparables.
- La productivité commerciale augmente mécaniquement.
L’harmonisation n’est pas un sujet “process pour le process” : c’est un levier de performance tangible.
Les 5 piliers d’une prospection harmonisée dans Salesforce
1. Formaliser un process unique, simple et réaliste
Un bon process de prospection doit être :
- court (4 à 6 étapes max),
- clair (ce qu'on fait → quand → comment),
- cohérent entre les commerciaux.
On ne construit pas une cadence de 18 étapes : personne ne la suivra.
2. Définir des cadences standardisées
Sales Engagement (nativement dans Salesforce) permet de transformer un process en cadence :
- Email → Call → Relance LinkedIn → Follow-up
- avec des délais maîtrisés
- et une priorisation automatique.
Les commerciaux n’ont plus à réfléchir : tout est guidé.
3. Centraliser toutes les actions dans Salesforce
Le pire ennemi de la productivité commerciale : les outils dispersés.
Avec Salesforce :
- emails trackés,
- appels loggés,
- tâches automatisées,
- relances planifiées.
Plus aucune information ne se perd.
4. Définir des scripts, modèles et messages communs
Pour éviter que chaque commercial envoie son propre message, on crée :
- des templates d'emails cohérents,
- des scripts courts pour les appels,
- des points de contact standardisés.
Gain : cohérence + efficacité + meilleure conversion.
5. Mettre en place un pilotage simple et régulier
Le manager doit pouvoir suivre :
- nombre d’activités,
- performance par cadence,
- taux de réponse,
- étapes bloquantes.
Dans Salesforce, ces indicateurs natifs existent déjà.
Comment déployer concrètement l’harmonisation dans Salesforce
Étape 1 : Diagnostic rapide
- Quelle est votre prospection actuelle ?
- Quels outils sont utilisés ?
- Qui fait quoi ?
- Quelles tâches prennent le plus de temps ?
Étape 2 : Sélection des meilleures pratiques
On choisit avec les sales le process qui fonctionne le mieux.
Étape 3 : Création des cadences dans Sales Engagement
- 1 cadence pour la prospection inbound
- 1 cadence pour la prospection outbound
- 1 cadence de réactivation
Étape 4 : Test avec un petit groupe
On observe :
- taux d’exécution,
- ressenti,
- difficultés,
- conversion par étape.
Étape 5 : Déploiement à l’équipe complète
Avec un accompagnement simple :
- training rapide,
- templates prêts,
- dashboard manager livré.
Les résultats attendus (exemples réels)
Cas client 1 : ETI B2B
- +47 % d’activités de prospection
- -2 heures/jour perdues en organisation
- visibilité manager x3
Cas client 2 : PME en forte croissance
- harmonisation complète des cadences
- +23 % de taux de réponse
- adoption Salesforce 100 %
Cas client 3 : Migration Salesloft → Salesforce
- baisse des coûts : -40 %
- centralisation data 100 %
- meilleure traçabilité et reporting
L’harmonisation est le point de départ
Pour accélérer, il faut d'abord clarifier. Pour mesurer, il faut d'abord standardiser. Et pvour performer, il faut d'abord harmoniser. Avec Salesforce + Sales Engagement, cette transformation est simple, rapide, et extrêmement rentable.
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