Il suffit de passer quelques semaines dans une équipe commerciale pour comprendre que la donnée n’a de valeur que si elle est bien structurée, accessible, et actionnable. Et pourtant, combien d’équipes croulent encore sous des CRM à moitié remplis, des infos clients dispersées, ou des relances faites à l’instinct ?
Chez Guimini, on n’a pas voulu faire semblant. Si l’IA promet des gains de productivité, encore faut-il l’intégrer là où elle fait vraiment la différence. Pour nous, c’était clair : il fallait repenser nos outils, nos process, et notre rapport à la donnée pour bâtir une stack commerciale augmentée par l’IA.
Refonte du CRM Salesforce pour accueillir l’intelligence artificielle
Pendant longtemps, notre CRM servait surtout à stocker l’historique des opportunités. Peu de données fiables, peu de structuration, et surtout une absence de vision claire sur nos cycles de vente. Résultat : des relances faites trop tard, des signaux faibles jamais captés, et une charge mentale bien trop élevée pour les équipes.
Courant 2023, on a tout remis à plat. Nouveau modèle de données, refonte des parcours sales, processus de qualification repensé… Le but était simple : créer les fondations solides pour accueillir une stack IA performante. Car une IA, aussi intelligente soit-elle, ne vaut rien si les données qu’elle exploite sont incomplètes ou mal organisées.
Stack IA commerciale : les outils choisis et leurs usages
Dès les premières semaines de refonte, on a identifié nos points de friction : qualification trop lente, suivi des prospects fastidieux, détection d’intérêts commerciaux incertaine. On a donc testé, ajusté, puis déployé trois outils clés :
Mojo : transcription et résumé automatique des échanges
Pour analyser et résumer automatiquement les échanges commerciaux. Chaque call est transcrit, les points clés identifiés, et les prochaines étapes remontent automatiquement dans Salesforce. Résultat : des comptes rendus fiables, disponibles immédiatement, et des commerciaux qui peuvent se concentrer sur la vente.
EverReady : pilotage de la relation client par la donnée :
Pour visualiser la pression commerciale exercée sur chaque compte. Engagements passés, niveau de contact, dynamique relationnelle… L’outil compile les signaux faibles pour prioriser les actions. Cela nous a permis de détecter plus tôt les opportunités dormantes ou les prospects à risque.
AgentForce : un agent IA intégré dans Salesforce
C'est notre agent IA connecté à Salesforce. Il répond en langage naturel à toutes les questions qu’un commercial peut se poser : « Quels sont les contrats qui expirent bientôt ? », « Quels sont les comptes similaires à celui que je viens de signer ? », ou encore « Quel consultant est dispo sur le scope Sales Cloud la semaine prochaine ? ». Fini les échanges interminables par Slack ou les requêtes manuelles.
Impacts des agents IA sur la performance commerciale
On ne va pas tourner autour du pot : notre performance commerciale a changé. Moins de temps perdu, plus de régularité dans le suivi, et surtout une bien meilleure anticipation des signaux d’achat et de churn.
L’adoption ne s’est pas faite à coups de grand discours sur l’IA. Ce sont les bénéfices concrets qui ont convaincu les équipes :
- Un CRM enrichi automatiquement, à jour.
- Moins de temps passé à chercher des infos.
- Une capacité à anticiper les moments-clés d’un cycle de vente.
Et surtout : une IA qui agit comme un copilote, pas comme une usine à clics. Elle est là quand on en a besoin, et elle se fait oublier le reste du temps.
Vers une généralisation des agents IA dans l’entreprise
On continue. Aujourd’hui, nos consultants utilisent aussi des prompts IA pour détecter les besoins de nos clients en mission. On teste des agents IA pour nos équipes RH et Delivery. Et surtout, on documente tout ça.
Un livre blanc arrive bientôt pour partager nos retours d’expérience, nos erreurs, nos vrais cas d’usage
Parce que pour nous, l’IA ne vaut que si elle résout un vrai problème. Et dans une équipe commerciale, ce ne sont pas les problèmes qui manquent.
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