Une question que beaucoup d’ESN se posent… et que nous nous sommes posée aussi :
« Comment trouver plus de clients sans dépendre uniquement de mon réseau ? »
« Comment structurer ma prospection sans transformer mon équipe en centre d’appels ? »
« Comment générer des leads qualifiés pour mon ESN ? »
« Comment rendre ma croissance plus prévisible ? »
Ce sont des questions que nous entendons très souvent chez les dirigeants d’ESN que nous accompagnons…et ce sont aussi des questions que nous nous sommes posées chez Guimini à mesure que l’entreprise grandissait.
Car quand une ESN passe un cap (équipe qui s’agrandit, plusieurs agences, objectifs plus ambitieux), le modèle basé uniquement sur le relationnel montre vite ses limites.
Pourquoi de nombreuses ESN stagnent malgré une bonne expertise
Sur le terrain, les constats se ressemblent beaucoup :
- expertise réelle, équipes solides
- clients satisfaits
- missions à forte valeur
- mais croissance irrégulière
- pipeline difficile à anticiper
- dépendance à quelques personnes clés
Ce sont exactement les signaux qui nous ont poussés, chez Guimini, ESN de taille humaine, à structurer progressivement notre marketing et notre acquisition, plutôt que de continuer à fonctionner uniquement au réseau.Non pas parce que le réseau ne fonctionne plus, mais parce qu’il ne permet pas, à lui seul, de construire une croissance prévisible et scalable.
Comment trouver des clients quand on est une ESN aujourd’hui ?
La question revient sans cesse : “Qu’est-ce qui marche vraiment pour générer des leads quand on est une ESN ?”
La réponse n’est pas magique. Et elle n’est pas non plus technologique. Ce qui fonctionne réellement, ce sont des systèmes cohérents :
- un positionnement clair
- un discours lisible
- des contenus qui répondent aux vraies problématiques
- une présence régulière
- un alignement entre marketing et sales
Chez Guimini, ce sont surtout les webinars pédagogiques, les contenus orientés terrain, les retours d’expérience concrets et l’implication des équipes commerciales dans la stratégie qui ont progressivement permis de générer des leads plus qualifiés, plus réguliers, et plus cohérents avec nos offres.
Structurer le marketing d’une ESN : par où commencer ?
Beaucoup d’ESN pensent devoir “faire plus de marketing”. En réalité, il faut surtout faire mieux structuré.
1. Clarifier son positionnement
C’est souvent le point de départ le plus sous-estimé. Pendant longtemps, comme beaucoup d’ESN, notre discours pouvait rester assez généraliste.
Mais à mesure que nous avons clarifié :
- nos expertises prioritaires
- nos types de clients
- nos cas d’usage forts
- nos partis pris
Tout le reste est devenu plus simple : contenus, prospection, crédibilité, compréhension côté prospects. Sans positionnement clair, même les meilleures actions marketing performent mal.
2. Construire un site qui sert réellement la prospection
Un site web d’ESN ne doit pas être une vitrine corporate. Il doit permettre :
- aux prospects de comprendre rapidement la valeur
- aux commerciaux de s’appuyer dessus en rendez-vous
- aux leads entrants de se qualifier naturellement
- aux contenus (articles, webinars, guides) de générer des opportunités
Chez Guimini, c’est en travaillant progressivement le site comme un outil commercial à part entière que les performances ont commencé à évoluer :
meilleure qualité des leads, meilleures discussions dès les premiers échanges, cycles plus fluides.
3. Produire des contenus utiles aux équipes sales
Un bon contenu ESN n’est pas un contenu marketing. C’est un contenu qui aide à vendre.
Concrètement, ce sont souvent :
- des articles qui répondent aux objections clients
- des webinars qui permettent aux prospects de se projeter
- des retours d’expérience qui rassurent
- des prises de parole qui montrent la compréhension métier
C’est exactement l’esprit du webinar “Marketing & Croissance des ESN” : pas un contenu de surface, mais un contenu conçu pour être utile aux dirigeants et aux équipes terrain.
L’alignement marketing / sales : le vrai levier sous-estimé
C’est souvent ici que tout se joue. Ce que nous observons très souvent dans les ESN :
- le marketing produit du contenu
- les commerciaux ne s’en emparent pas
- chacun avance avec ses priorités
Chez Guimini, c’est justement en travaillant beaucoup plus étroitement avec les équipes sales (co-construction des sujets, choix des angles, sélection des thématiques) que les contenus ont commencé à devenir de vrais leviers business parce qu’ils étaient plus proches du terrain, plus crédibles et plus alignés avec les conversations commerciales réelles.
Générer des leads qualifiés pour une ESN : à quoi s’attendre concrètement ?
Quand un système est bien structuré, on observe généralement :
- des leads plus cohérents avec l’offre
- des prospects déjà éduqués
- des cycles de vente plus qualitatifs
- moins d’énergie perdue sur des leads hors cible
Ce n’est pas spectaculaire en 3 semaines. Mais c’est extrêmement puissant à 6–12 mois. C’est aussi pour cela que beaucoup d’ESN commencent à investir non pas “dans le marketing”, mais dans la structuration de leur acquisition.
Comment générer plus d’opportunités en ESN avec le marketing
C’est exactement pour répondre à ces problématiques très concrètes qu’a été conçu notre prochain webinar.
Co-animé par Guimini et Digiworker avec Étienne, ce webinar s’adresse directement :
- aux dirigeants d’ESN
- aux fondateurs
- aux directeurs d’agence
- aux responsables commerciaux
- aux responsables marketing
L’objectif est de partager :
- des constats terrain
- des erreurs fréquentes
- des leviers réellement efficaces
- des exemples concrets
- une vision pragmatique de la croissance des ESN aujourd’hui
Inscription au webinar Marketing & Croissance des ESN
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