Pendant longtemps, le développement d’une ESN reposait sur trois piliers :
- le réseau du dirigeant
- quelques commerciaux solides
- la qualité des missions livrées
Mais le marché a changé. Aujourd’hui, beaucoup d’ESN font face aux mêmes constats :
- les cycles de vente s’allongent
- la concurrence est plus visible
- les clients comparent davantage
- le bouche-à-oreille seul ne suffit plus à alimenter le pipeline
- la croissance devient moins prévisible
Résultat : la question n’est plus “faut-il structurer son marketing et son acquisition ?” Mais plutôt : comment le faire efficacement, sans se transformer en machine à contenus inutiles ?
Le marché des ESN : plus mature, plus tendu
Le secteur des ESN reste dynamique, mais il est devenu beaucoup plus exigeant. Les signaux sont clairs :
- Les clients attendent une expertise sectorielle réelle, pas un discours généraliste
- Les décideurs veulent des partenaires capables de structurer la performance, pas seulement d’implémenter des outils
- Les arbitrages budgétaires sont plus fréquents
- La différenciation devient un enjeu critique
Dans ce contexte, les ESN qui continuent à croître ne sont pas forcément les plus grosses. Ce sont souvent celles qui ont su :
- clarifier leur positionnement
- structurer leur acquisition
- aligner marketing, sales et delivery
- rendre leur valeur visible
Pourquoi le réseau seul ne suffit plus
Le réseau reste précieux. Mais il a ses limites. Un développement basé uniquement sur le relationnel entraîne souvent :
- une croissance irrégulière
- une dépendance à quelques personnes clés
- peu de visibilité sur le pipeline à 3 ou 6 mois
- une difficulté à scaler
- une acquisition peu prévisible
À l’inverse, structurer son acquisition permet :
- de générer des leads qualifiés de façon plus continue
- d’alimenter les équipes commerciales avec des prospects déjà éduqués
- d’améliorer le taux de transformation
- de mieux piloter la croissance
Structurer la croissance d’une ESN : les 3 piliers clés
Chez beaucoup d’ESN, le problème n’est pas le manque d’actions. C’est le manque de structure. Trois piliers font réellement la différence.
1. Un positionnement clair et différenciant
“Toute entreprise qui utilise Salesforce” n’est pas un positionnement. “On fait du dev et du conseil” non plus.
Un bon positionnement permet de :
- attirer les bons prospects
- être mémorisé
- justifier ses prix
- simplifier le discours commercial
- orienter la production de contenu
C’est souvent la base oubliée de la stratégie marketing des ESN.
2.Une acquisition structurée (pas juste de la communication)
Poster sur LinkedIn de temps en temps, refaire son site tous les 3 ans ou lancer un webinar “quand on a le temps” ne constitue pas une stratégie. Une acquisition structurée repose généralement sur :
- un site web pensé comme un outil commercial
- des contenus alignés avec les problématiques clients
- des formats récurrents (articles, webinars, ressources…)
- une logique de nurturing des leads
- un suivi clair des performances (leads, opportunités, ROI)
Objectif : transformer la visibilité en pipeline réel.
3. Un alignement marketing, sales et ops
C’est souvent là que tout se joue. Quand le marketing travaille dans son coin, les commerciaux ne s’approprient pas les contenus et quand la delivery n’est pas intégrée dans le discours. La machine alors ne décolle pas.
À l’inverse, les ESN qui performent le mieux ont souvent :
- un discours partagé entre marketing et sales
- des contenus construits avec les équipes terrain
- des retours clients exploités pour nourrir la crédibilité
- une vision commune de la valeur créée
Ce que cherchent vraiment les dirigeants d’ESN aujourd’hui
Sur le terrain, les attentes sont assez constantes :
- Générer des leads sans dépendre uniquement du réseau
- Mieux valoriser l’expertise interne
- Rendre l’offre plus lisible
- Améliorer le taux de transformation
- Avoir plus de visibilité sur la croissance à venir
- Structurer sans tomber dans l’usine à gaz
Ce sont exactement ces sujets que beaucoup d’ESN adressent… mais rarement de manière structurée et durable.
Un webinar dédié aux enjeux concrets des ESN
C’est à partir de ces constats qu’est né le webinar “Marketing & Croissance des ESN”, co-animé par Guimini et Digiworker. L’objectif n’est pas de vendre une méthode miracle. Mais de partager :
- des retours terrain
- des erreurs fréquentes
- des leviers réellement efficaces
- des exemples concrets de structuration
- une vision pragmatique de la croissance des ESN aujourd’hui
Un contenu pensé pour les dirigeants, fondateurs, directeurs d’agence, responsables commerciaux ou marketing d’ESN.
📌 S’inscrire au webinar Marketing & Croissance des ESN
Pourquoi ce type d’approche devient un avantage concurrentiel
De plus en plus d’ESN vont investir dans le marketing. Mais toutes ne le feront pas intelligemment. Celles qui prennent de l’avance aujourd’hui sur :
- la clarté de leur positionnement
- la structuration de leur acquisition
- l’alignement interne
- la pédagogie auprès de leurs prospects
Construisent un actif durable. Pas juste plus de leads à court terme. Mais une marque plus forte, un discours plus clair et une croissance plus solide.
En résumé
La croissance des ESN ne se joue plus uniquement sur :
❌ le volume d’appels
❌ la taille du réseau
❌ la quantité d’outils
Elle se joue de plus en plus sur :
✅ la clarté du positionnement
✅ la structuration du marketing
✅ l’alignement des équipes
✅ la capacité à rendre visible sa valeur
Et c’est précisément ce que ce webinar propose d’explorer.
Vous dirigez une ESN et vous voulez structurer votre croissance sans tomber dans le bullshit marketing ?
Le webinar est fait pour vous.
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