La prospection commerciale n’a jamais été aussi complexe. Les équipes doivent gérer plus de leads, répondre plus vite, personnaliser davantage, tout en jonglant avec un pipeline dense… et souvent des outils dispersés.
Les commerciaux passent alors plus de temps à organiser la prospection qu’à réellement prospecter.

Pourtant, Salesforce propose aujourd’hui tous les leviers nécessaires pour accélérer, structurer et rendre plus efficace la prospection commerciale — à condition d’activer les bons outils et de mettre en place les bons process.

Dans cet article, nous vous présentons 7 leviers essentiels pour booster durablement la productivité commerciale, réduire le temps perdu et améliorer vos taux de conversion.

Harmoniser les cadences de prospection

La première raison pour laquelle une équipe commerciale manque d’efficacité ?
Chaque commercial fait son propre process. Sans cadence structurée :

• certaines relances ne sont jamais faites,
• d’autres arrivent trop tard,
• les prospects chauds tombent dans l’oubli,
• et les managers perdent la visibilité sur ce qui fonctionne réellement.

Harmoniser les cadences, c’est donc définir un chemin clair que toute l’équipe suit :

• Jour 1 : email
• Jour 3 : appel
• Jour 5 : relance LinkedIn
• Jour 10 : follow-up
• Etc.

Avec Sales Engagement, ces cadences sont faciles à créer, simples à suivre et surtout mesurables, ce qui permet d’améliorer continuellement la stratégie commerciale.

Bénéfices :

• Plus de cohérence dans les actions
• Moins de relances oubliées
• Un message aligné entre les commerciaux
• Une meilleure expérience prospect

Centraliser toutes les actions dans Salesforce

L’un des plus gros freins à la productivité commerciale est la dispersion des outils : un email envoyé via Outlook, une note dans un document interne, une relance LinkedIn, un appel loggé dans un autre outil…

Résultat : une vision fragmentée, aucune trace correcte, et des managers qui ne savent pas ce qui a été fait.

Salesforce + Sales Engagement permettent de tout centraliser :

• Appels
• Emails
• Templates
• Tâches
• Relances
• Notes
• Engagement prospect
  → Dans un seul CRM.

Centraliser, c’est offrir au commercial un espace unique et complet… et au manager une base fiable pour analyser et optimiser.

Utiliser la Work Queue pour ne plus jamais se demander “quoi faire maintenant ?”

Le manque de productivité provient souvent d’une simple réalité : Les commerciaux passent trop de temps à décider quoi faire en premier.

La Work Queue (file d’attente des tâches) élimine ce problème. Elle regroupe automatiquement toutes les actions à faire, dans l’ordre de priorité, en fonction de la cadence suivie et du comportement du prospect.

Le commercial n’a plus à naviguer dans 12 onglets : il ouvre Salesforce, il voit ce qu’il doit faire maintenant, il exécute. Point.

Bénéfices :

• Zéro perte de temps
• Priorisation automatique
• Plus de tâches oubliées
• Plus de flux mental à gérer

Optimiser la qualité des emails commerciaux (grâce aux templates & IA)

Même cadence + emails incohérents = résultats médiocres. Pour accélérer la prospection, il faut standardiser la qualité :

• Templates efficaces
• Ton cohérent
• Contenus testés et améliorés
• A/B tests
• IA pour accélérer la rédaction et l’adaptation au contexte

Salesforce permet de créer des modèles d’emails propres, trackés, améliorables, et utilisables dans les cadences.

Bénéfices :

• Gain de temps énorme
• Messages plus percutants
• Personnalisation facile
• Analyse des performances par template

Mettre en place des triggers intelligents selon le comportement du prospect

Tout prospect ne doit pas être traité de la même manière. Exemples de triggers utiles dans Salesforce :

• un prospect ouvre votre email → relance automatisée 48h après
• un prospect clique sur un lien → alerte SDR
• un prospect ne répond jamais → bascule dans une autre cadence
• un prospect interagit plusieurs fois → priorité dans la queue

Ces triggers rendent la prospection réactive, dynamique et mieux alignée sur le comportement réel des prospects. C’est un peu l’essence même d’un process de prospection moderne : répondre avec la bonne action, au bon moment.

Donner de la visibilité au management pour piloter la performance

Sans visibilité, impossible de s’améliorer. Sales Engagement permet alors aux managers de suivre :

• les cadences les plus performantes,
• les étapes où les prospects décrochent,
• les commerciaux les plus efficaces,
• les volumes d’activités,
• la vitesse de traitement,
• le taux de relance,
• le taux d’ouverture ou de réponse.

Cette vision claire permet de :

• optimiser les cadences
• repérer les bonnes pratiques
• identifier les goulots d’étranglement
• coacher les commerciaux sur la base de données fiables

C’est tout simplement un levier massif pour améliorer durablement la productivité commerciale.

Réduire le “temps administratif” du commercial

Les commerciaux perdent un temps considérable sur :

• la saisie manuelle,
• le reporting,
• la recherche d'informations,
• la logique “quel message pour quel prospect ?”.

Salesforce aide à automatiser ces tâches répétitives et chronophages pour libérer du temps d’action, pas d’administration.

Quelques exemples :

• génération automatique de tâches
• templates d’emails
• enregistrement automatique des activités
• synchronisation email/CRM
• IA pour suggérer la prochaine action

Moins de blocs administratifs siginifie plus de prospection réelle.

Une prospection plus rapide, plus claire, plus mesurable

En activant ces 7 leviers Salesforce, les entreprises gagnent :

• en vitesse d'exécution,
• en cohérence,
• en visibilité,
• en efficacité,
• en conversion.

La productivité commerciale ne vient pas d'un outil magique, mais de process solides, d’actions harmonisées et d’une exécution plus fluide. Et Salesforce (avec Sales Engagement) permet justement d’orchestrer tout cela.

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• l’activation de Sales Engagement,
• la construction de cadences performantes,
• la structuration des process commerciaux,
• la montée en compétence des équipes Sales.

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Productivité commerciale : comment harmoniser, accélérer et rendre mesurable la prospection dans Salesforce
📅 11 décembre – 11h30
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