Ça y est. Depuis un an, on ne parle que d’eux : les agents IA, les copilotes, les “digital teammates”.
Salesforce a dégainé sa star : Agentforce. Une IA intégrée au cœur du CRM, capable d’agir, de décider, d’exécuter. Le Graal, promis pour toutes les entreprises.
Sauf que beaucoup veulent “faire de l’IA”…mais très peu sont réellement prêtes à l’accueillir. Et c’est bien là tout le sujet.
Dans cet article, on décrypte pourquoi et surtout, comment préparer votre organisation à tirer le vrai potentiel d’Agentforce.
1. Agentforce : une révolution… encore incomplète
Avec Agentforce, Salesforce veut franchir une nouvelle étape : celle de l’IA intégrée au cœur du CRM. Contrairement à Copilot ou ChatGPT, Agentforce ne se contente pas de générer du texte. Il agit directement dans Salesforce, exécute des tâches, met à jour des données, et orchestre des process.
Une évolution logique après Einstein GPT : On passe de “l’assistant IA” au “collaborateur numérique” intégré dans les workflows métiers.
Mais cette promesse a un revers : Agentforce est encore une technologie en construction. Agentforce est un work in progress. Il est prometteur, mais pas encore mature.” Et c’est là que le piège se referme. Beaucoup d’entreprises veulent se lancer dès maintenant, sans se rendre compte qu’un déploiement prématuré peut détruire plus de valeur qu’il n’en crée.
2. Le “Pilot Purgatory” : quand l’IA stagne entre test et production
La majorité des projets IA d’entreprise sont coincés dans une phase qu’ils appellent le “Pilot Purgatory” ou le purgatoire des pilotes.
Concrètement :
- L’entreprise lance un POC (proof of concept) pour “tester l’IA”.
- Quelques cas d’usage sont identifiés.
- Mais le projet ne passe jamais à l’échelle.
Pourquoi ? Parce que les fondations ne sont pas prêtes. Trois facteurs principaux reviennent systématiquement :
🔸 1. Le manque de “AI literacy”
Les dirigeants veulent de l’IA… mais sans comprendre comment ça fonctionne. Résultat : des projets menés “par effet de mode”, sans objectifs clairs ni cadre de gouvernance.
🔸 2. L’absence de stratégie data solide
Agentforce, comme toute IA intégrée, repose sur des données propres, structurées et contextualisées. Or beaucoup d’organisations ont encore :
- Des données incomplètes ou non normalisées,
- Des doublons CRM,
- Des intégrations fragmentées.
Autrement dit : si votre CRM n’est pas clean, votre IA ne le sera pas non plus.
🔸 3. Une culture du “quick win”
Les entreprises veulent prouver le ROI en 30 jours. Mais une IA bien intégrée nécessite d’abord une refonte des workflows, une montée en compétences, et une conduite du changement.
3. Overlay vs Embedded : le choix stratégique que peu d’entreprises anticipent
C’est l’un des points les plus éclairants du rapport Keenan Vision : pour réussir son passage à l’IA, il faut choisir la bonne architecture d’intégration. Et ce choix, c’est celui entre Overlay AI et Embedded AI.
Overlay AI : rapide, mais limitée
L’Overlay AI repose sur des outils qui se connectent au-dessus de vos systèmes via API (comme Glean, Intercom Fin, Harvey).
Elle permet d’automatiser rapidement des tâches sans tout repenser.
Avantages :
- Déploiement rapide (30 jours ou moins)
- Coûts d’entrée faibles
- Idéale pour les petites structures
Inconvénients :
- Risques de sécurité et gouvernance accrus
- Données dispersées entre outils
- Moins de cohérence métier
Embedded AI : puissante, mais exigeante
C’est le modèle d’Agentforce. L’IA est nativement intégrée à Salesforce, connectée aux workflows, aux processus de vente, au service client et à la donnée unifiée.
Avantages :
- Contexte métier complet
- Sécurité et conformité RGPD intégrées
- Scalabilité et valeur long terme
Inconvénients :
- Coûts d’intégration plus élevés
- Nécessite une gouvernance data solide
- Montée en compétence nécessaire
Le rapport résume parfaitement la logique à adopter :
“Overlay now, Embedded forever.”
Autrement dit : commencez simple, expérimentez, puis intégrez profondément quand la maturité data et organisationnelle est là. C’est exactement la philosophie de notre offre Quick Start Agentforce chez Guimini : une approche progressive et contrôlée, pour éviter la surchauffe IA.
4. “Votre agent IA n’est pas un outil, c’est un collègue”
C’est probablement la phrase la plus parlante du rapport. Certaines entreprises commencent déjà à traiter leurs IA comme… des collaborateurs. Certains éditeurs vont même jusqu’à donner à leurs IA :
- Une fiche de poste,
- Des objectifs trimestriels,
- Et une évaluation de performance.
Étrange ? Pas tant que ça. Car une IA bien intégrée ne remplace pas vos équipes : elle les augmente. Elle libère du temps, automatise les tâches à faible valeur, et aide à la prise de décision. Mais pour cela, encore faut-il savoir comment l’intégrer.
Cette approche suppose de revoir en profondeur :
- La formation des équipes (pour comprendre comment collaborer avec un agent IA)
- Les indicateurs de performance (comment mesurer la valeur créée par une IA ?)
- Et même la responsabilité : qui valide ce qu’un agent IA exécute ?
Chez Guimini, on préfère parler d’IA augmentée que d’IA autonome. Parce qu’avant d’avoir des “digital teammates”, il faut surtout une entreprise capable de les accueillir, les piloter, et les faire évoluer.
5. Agentforce est prometteur, mais le vrai défi, c’est la préparation.
Alors, comment se préparer vraiment ?
- Choisir la bonne approche : Overlay, Embedded ou Hybride.
- L’hybride reste souvent le meilleur des deux mondes : tester vite, tout en préparant le long terme.
- Former et acculturer.
- L’IA doit être comprise par tous : du CEO au développeur.
- La maturité IA, c’est avant tout une affaire de compétence collective.
- Assainir les données et les process.
- Sans data propre, aucune IA ne fonctionne.
- Un audit Data & Process est un prérequis (et c’est justement notre spécialité !).
- Garder le contrôle.
- Attention au “Shadow AI” : ces outils IA utilisés sans validation IT.
- Sécurité, RGPD, gouvernance : tout doit être aligné.
- Y aller étape par étape.
- Agentforce n’est pas une course.
- Le bon rythme, c’est celui de votre organisation, pas celui du marketing Salesforce.
On en parle dans notre dernier webinar : comment penser la mise en place de l'IA dans votre CRM.
6. Ce que cela signifie pour les entreprises françaises
Le marché français est aujourd’hui dans une phase de curiosité active vis-à-vis d’Agentforce. Beaucoup d’entreprises veulent comprendre comment tirer profit de l’IA dans leur CRM. Mais peu ont encore :
- Des pipelines data fiables,
- Une architecture Salesforce unifiée,
- Ou une équipe formée pour piloter l’IA métier.
C’est précisément sur cette phase de préparation que Guimini se positionne. Nos équipes accompagnent les organisations à :
- Auditer leur maturité IA et Data,
- Définir leur stratégie Agentforce,
- Et intégrer des agents IA réellement utiles à leurs métiers (ventes, staffing, support, marketing).
7. Notre approche Guimini intégrateur Salesforce Data & IA
Salesforce a ouvert une nouvelle ère avec Agentforce : celle des agents IA intégrés. Mais ce n’est pas un sprint, c’est une transformation profonde.
Chez Guimini, on accompagne les entreprises à devenir prêtes pour cette étape :
- Audit de maturité IA et Data,
- Quick Start Agentforce pour tester concrètement,
- Intégration complète quand la structure est prête,
- Accompagnement humain à chaque phase.
Parce que l’IA, ce n’est pas “plug and play”. C’est “learn, adapt, then scale”.
Ne vous précipitez pas dans Agentforce juste parce que “tout le monde en parle”.
Préparez le terrain, construisez vos fondations, et faites de l’IA un avantage compétitif durable, pas une expérimentation coûteuse.
Et si vous voulez savoir si votre organisation est prête pour Agentforce. Contactez nos experts Guimini pour un audit de maturité IA (ou une bonne discussion autour d’un café).
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